Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu là bước đầu tiên khi bắt đầu một mô hình kinh doanh bất kỳ. Để tiết kiệm chi phí và tối ưu hóa doanh thu trong các chiến dịch Marketing của doanh nghiệp. Vậy Customer Persona là gì? Tại sao phải vẽ chân dung khách hàng mục tiêu? Có bao nhiêu bước để xác định chân dung khách hàng mục tiêu? Cùng A-Connection tìm hiểu ngay sau đây nhé!  

Customer Persona là gì

Customer Persona hay chân chân khách hàng mục tiêu là một bản phác thảo chi tiết và toàn diện về đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Bao gồm các yếu tố về nhân khẩu học, hành vi, sở thích, thói quen, vị trí địa lý, nỗi đau khách hàng. Giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về Insight khách hàng từ đó xây dựng các chiến lược marketing chính xác và tối ưu hơn.

Tại sao phải vẽ chân dung khách hàng mục tiêu

 

Như đã nói ở trên, chân dung khách hàng có vai trò quyết định đến hiệu quả của các chiến dịch marketing, chiến dịch truyền thông của doanh nghiệp. Vậy cụ thể, việc vẽ chân dung khách hàng mục tiêu sẽ có những lợi ích gì? 

Xác định đúng nhu cầu khách hàng

Trong bản mô tả chân dung khách hàng, bạn có thể thấy được rất rõ các thông tin về sở thích, hành vi, nỗi đau khách hàng. Từ đó tìm hiểu về insight khách hàng, xác định đúng nhu cầu của họ. Việc tạo ra sản phẩm/dịch vụ không đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp của bạn chỉ có một kết quả đó là “thất bại”.

Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi 

Tất cả hoạt động Marketing và các hoạt động khác của doanh nghiệp đều phải hướng tới chân dung khách hàng mục tiêu. Việc xác định sai chân dung khách hàng mục tiêu sẽ khiến cho mọi nỗ lực của doanh nghiệp “đổ sông đổ bể”. Không những không tối ưu được hiệu quả mà còn làm tiêu tốn nhiều tiền bạc, tài nguyên của doanh nghiệp một cách lãng phí. 

Tạo sản phẩm thỏa mãn khách hàng

Biết được nhu cầu khách hàng là chìa khóa giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm phù hợp thị hiếu người tiêu dùng. Kinh doanh phải có sự thống nhất giữa cung và cầu, mình không thể bán những gì mình có mà phải bán cái thị trường cần. 

6 Bước vẽ chân dung khách hàng mục tiêu chính xác

Chân dung khách hàng theo nhân khẩu học

 

Nhân khẩu học bao gồm các yếu tố về giới tính, độ tuổi, thu nhập và ngành nghề, nền tảng văn hóa, tình trạng gia đình. Cụ thể, nhân khẩu học sẽ ảnh hưởng đến việc vẽ chân dung khách hàng mục tiêu như thế nào?

- Giới tính: Thực tế bạn có thể thấy nam và nữ có sở thích, hành vi, thói quen,… mua hàng hoàn toàn khác nhau. Bạn cần xác định được sản phẩm / dịch vụ của mình nhắm tới đối tượng nào là chủ yếu, rồi tập trung target vào thị trường đó. Cũng có không ít thương hiệu có đối tượng khách hàng cả nam và nữ, tuy nhiên

Ví dụ: Đối tới mặt hàng tiêu dùng gia đình, giá trị nhỏ, phụ nữ sẽ là đối tượng khách hàng chủ yếu. Họ sẽ có xu hướng xem xét kỹ lưỡng chất lượng, giá thành sản phẩm trước khi ra quyết định mua hàng. Còn đối với các mặt hàng công nghệ, giá trị cao, đàn ông sẽ có xu hướng mua hàng nhiều hơn. Họ thường có quyết định mua hàng nhanh. Tuy nhiên, họ sẽ quan tâm nhiều đến các thông tin sản phẩm như: thông số, chất liệu, mẫu mã, kiểu dáng,…

- Độ tuổi: Con người sẽ có sự thay đổi nhận thức và nhu cầu mua sắm theo thời gian. 

Ví dụ đối với mặt hàng thời trang, người trẻ sẽ thích những mặt hàng có mẫu mã đẹp, năng động,bắt trend, ít quan tâm về độ bền của sản phẩm. Người trung niên họ lại thích những phong cách tối giản, chững chạc, lịch sự, họ quan nhiều về độ bền của sản phẩm hơn giá thành. 

- Mức thu nhập: Mức thu nhập quyết định rất lớn đến nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng. Nếu họ có mức thu nhập cao, họ sẽ thích những sản phẩm cao cấp, sang trọng. Còn người có mức thu nhập thấp, họ có thể thích sản phẩm tốt, giá thành rẻ. Doanh nghiệp cần xác định chân dung khách hàng mục tiêu của hướng tới là đối tượng có mức thu nhập nào để có chiến lược kinh doanh phù hợp.

Ví dụ: Các thương hiệu xe BMW, Audi, Mercedes sẽ tập trung phân khúc khách hàng có nguồn thu nhập cao. Còn những thương hiệu xe bình dân như Toyota, Hyundai, Suzuki sẽ nhắm đến phân khúc khách hàng có nguồn thu nhập thấp.

- Ngành nghề: Ngành nghề sẽ ảnh hưởng nhiều về nhận thức và nhu cầu mua sắm. 

Ví dụ: Nhân viên văn phòng có hay có nhu cầu mua sắm các sản phẩm văn phòng phẩm, thời trang công sở, trà sữa, cơm trưa,... Còn đối với một kỹ sư xây dựng thì họ thường nhắm đến các loại hàng hóa như găng tay, mũ, quần áo bảo hộ,…

- Văn hóa: Mỗi dân tộc, tôn giáo sẽ có nhu cầu và thói quen mua sắm khác nhau.

Ví dụ ở nước ngoài, mà cụ thể ở đây là các nước châu Âu, họ thích sự tiện lợi nên các loại hình kinh doanh đồ ăn nhanh, sản phẩm đóng hộp, đông lạnh rất phát triển. Còn ở Việt Nam, lại thích các món ăn đường phố, giá rẻ, nhanh gọn. 

Hay tính chất vùng miền cũng ảnh hưởng khá lớn đến nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng. Ở Miền Bắc Việt Nam, có mùa đông khá lạnh, nên các mặt hàng thời trang giữ ấm, các món ăn cay nóng sẽ khá phổ biến. Còn ở miền Nam, thời tiết nóng, các mặt hàng thời trang xuân hè, các sản phẩm đồ uống giải khát phát triển. 

- Tình trạng gia đình: Bao gồm tình trạng hôn nhân, số lượng thành viên, các giai đoạn cuộc sống của mỗi thành viên trong gia đình,...

Ví dụ: Đối với các mặt hàng thời trang tuổi teen, bắt trend sẽ phù hợp với đối tượng học sinh sinh viên, tình trạng độc thân. Còn đối với các sản phẩm thời trang váy đầm dành cho bà bầu thì lại phù hợp với đối tượng phụ nữ đã kết hôn, sắp có con nhỏ.  

2. Chân dung khách hàng theo sở thích và hành vi 

 

Doanh nghiệp cần xác định được sở thích của chân dung khách hàng mục tiêu là gì. Họ thích gì? Họ thích mua hàng ở đâu? Yếu tố nào kích thích họ ra quyết định mua hàng (giảm giá, quà tặng, freeship,...)? Họ quan tâm tới những nghệ sĩ nào?... Dựa theo các sở thích và hành vi khách hàng thì chúng ta sẽ xác định chân dung khách hàng mục tiêu bằng cách tìm kiếm những thông tin về nơi mà khách hàng tập trung đông nhất, những nội dung mà họ thường xuyên tiếp nhận, lối sống và quan điểm của khách hàng...

3. Chân dung khách hàng theo thói quen tiêu dùng

 

Khách hàng có những thói quen mua sắm gì? 

Đó có thể là thời gian mua sắm, phương tiện mua sắm, địa điểm mua, động lực mua sắm, cách thức thanh toán,... Dựa vào đó, doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định Marketing chính xác, lựa chọn các kênh truyền thông linh hoạt để tối đa hóa hiệu quả. 

4. Chân dung khách hàng theo nhận thức / thái độ

 

Những nhóm khách hàng có sự khác biệt về nhận thức sẽ có cách phản ứng, thái độ đối với sản phẩm/dịch vụ khác nhau.

Ví dụ: Đối với khách hàng có trình độ cao, họ sẽ quan tâm rất nhiều về chất lượng sản phẩm hơn giá cả. Trong Marketing, bạn phải làm sao để làm sao để cung cấp các nội dung kiến thức hữu ích, đánh bật được giá trị của sản phẩm. Còn đối với khách hàng có trình độ thấp hơn, nhu cầu cũng sẽ thấp hơn, họ cần những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu cho họ, giá thành rẻ. Vậy thì trong marketing, doanh nghiệp phải làm sao đánh mạnh về công dụng thực tế của sản phẩm, giá thành sản phẩm. 

5. Chân dung khách hàng theo vị trí địa lý

 

Khách hàng ở mỗi vùng miền, mỗi tỉnh thành sẽ có hành vi tiêu dùng khác nhau. Bạn nên xác định đúng khu vực vị trí mà doanh nghiệp của mình hướng tới, nơi tập trung khách hàng tiềm năng.

Ví dụ: Nếu bạn kinh doanh đặc sản Bình Định thì bạn nên Target chân dung khách hàng của mình chủ yếu tập trung ở khu vực Bình Định, hoặc ở các khu vực trong các thành phố lớn có người Bình Định sinh sống làm việc và học tập nhiều. Hay ví dụ bạn kinh doanh cơm trưa văn phòng online ở HCM, bạn nên tìm hiểu các khu vực ở các quận có tập trung các tòa nhà văn phòng, khu công nghiệp, khu vực tập trung nhiều công ty để kinh doanh. T

6. Chân dung khách hàng theo nỗi đau 

 

Nỗi đau khách hàng là cái khó xác định, nhưng nếu bạn xác định được bạn sẽ kinh doanh rất thành công. Bạn nên tìm ra những nỗi đau của khách hàng, những đối tượng phải chịu đựng nỗi đau đó để đưa ra giải pháp cho họ.

Ví dụ: Đối với đối tượng khách hàng là mẹ bầu sau sinh, nỗi đau của họ là sự tự ti về ngoại hình và vóc dáng, bạn có thể phát triển sản phẩm giúp cải thiện vóc dáng, tráng rạn da, các dịch vụ spa cho mẹ bầu sau sinh chẳng hạn. 

Việc vẽ chân dung khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp khoanh vùng được đối tượng khách hàng cần nhắm tới, từ đó thúc đẩy hiệu của các chiến dịch truyền thông, giảm lãng phí ngân sách. Thị trường biến đổi không ngừng, chân dung khách hàng cũng từ đó mà thay đổi theo. Điều quan trọng là bạn phải luôn cập nhật - bổ sung, xây dựng chân dung khách hàng bằng các dữ liệu mới.